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微商如何利用抖音短视频卖货,有哪些营销策略?

栏目:微信营销时间:2019-12-26 17:19:37
摘要: 2019年最火的互联网产品,我们一定会想到“短视频”。抖音,快手,火山等短视频!  而如果聊到短视频产品在2019年以来最值得关注的动向,“电商”又是一个我们无法忽视的概念——自2018年3月以来,2大短视频平台抖音和快手都先后开通了电商功能,开始在其产品内部直接完

     2019年最火的互联网产品,我们一定会想到“短视频”。抖音,快手,火山等短视频!

  而如果聊到短视频产品在2019年以来最值得关注的动向,“电商”又是一个我们无法忽视的概念——自2018年3月以来,2大短视频平台抖音和快手都先后开通了电商功能,开始在其产品内部直接完成电商售卖。

  而关于短视频产品接入电商的战略意义,三节课联合创始人黄有璨此前在《宣战抖音!腾讯与头条之战的新局面与猜想》也有过深入而具体的分析。

  因此,短视频+电商的结合和发展,无疑必将是2018年的互联网行业中最值得关注的动向之一。

  三节课作为一家倡导“行胜于言”、“少空谈扯淡、多动手实操”的互联网人在线大学,一向喜欢基于具体的业务实践来对一些产品的新动向进行调研和分析,为行业从业者提供大量参考借鉴。

  因此,今天我们也想抛开战略、行业格局这些宏大的话题,而是具体落到实处,来带大家具体看看,这两个平台的电商模块各自有些什么差异,以及短视频与电商的结合背后是否存在着一些共性的规律。

微商如何利用抖音短视频卖货,有哪些营销策略?

  营销逻辑

  目前抖音上卖货的视频,有个稍显“奇怪”的特征:大多数时候,视频内容本身不会刻意提到要销售的商品,拍摄视频的网红们也不会以口播的形式做推荐。有些时候,商品和视频内容甚至没有直接的联系,如果不是挂了购物车的标识,用户根本不会发现这是条带着营销的视频。

  从以上这些迹象我们可以推测出,抖音走了一条和传统广告营销非常不同的路。传统广告的销售逻辑是:向用户展示商品——撬动用户购买欲望,但抖音的销售逻辑是:让用户对视频及背后的视频主角形成某种认同——撬动用户购买欲望。

  具体来讲,当你打开抖音的主界面,在feed流中刷到了一条十几秒的视频,如果你能喜欢上这个视频,甚至同时喜欢上视频的拍摄者,那么抖音对你的营销就成功了一半。

  往深层次看,抖音贩卖的不是商品,而是一整套对生活方式的想象。人们认同一种高大上或者时尚或是酷炫的生活方式,这种认同感自然会刺激购买。

  我猜测,这一方面是因为年轻人在文化上渴望归属与升级,另一方面,购买属于某种生活方式的产品,也会在生活中彰显自己的个性和品味。这种营销逻辑是抖音对年轻人消费心理的洞察,不得不说很高级。

  综上,可以发现,抖音中的电商售卖,其实走的是高度依赖于“人”或“生活方式”的逻辑,即:你长期观看某一类内容,你多半会想要成为这样的人或拥有这样的生活,于是,我顺水推舟的推荐给你一些相关商品,就会激发用户的购买欲。

  在抖音上,普遍来看,接入了电商推荐的视频中,如下几类视频出现得最为普遍——

  1. 各种营造高端、时尚、潮酷、奢华等感觉的短视频;

  2. 各种趣味脑洞、无厘头搞笑式的短视频;

  3. 一些令人意想不到的场景应用式短视频(典型如著名的办公室小野);

  此外,我粗略得观察了抖音上的卖货情况,发现所出现的商品品类主要是服装类,包括衣服、裤子、帽子、鞋等,还有包包,墨镜,美妆产品,宠物类产品如猫砂,狗粮等;另外一大类产品是“抖音周边”,即拍摄抖音所需要的各种工具。

  营销策略

  根据如上我对于快手和抖音平台的分析,短视频营销作为新兴的内容营销方式,有一些明显的特点:

  1. 短视频具有“短”的特征,一般只有十几秒,因此对于营销者来说,最重要的是要在极少的时间内撬动用户的购买欲;

  2. 短视频只所以能够火起来,和其本身的轻快、娱乐性紧密相关,如果电商的加入,伤害了短视频原有的优势,致使短视频凉凉,那对短视频卖货自然将是釜底抽薪一般的打击。所以要做好短视频卖货,最重要的是保护好短视频原有的乐趣仍在,而且不能让用户产生反感或是抵触心理。

  试想如果一个短视频经常刻意的露出品牌,用户能识别出这是刻意在打广告,就很有可能产生自己被消费的感觉,进而产生抵触心理。而无论是抖音还是快手,都将购物车功能放在视频外,相当于对用户做了精细化的运营,不想买货看广告的受众所受到的影响被降到最低。

  3. 短视频营销具有传统内容营销明显不具备的优势:能够更加生动、直观的展现商品的使用场景。

  例如简单的一副墨镜,放在店里,用户见到或许只会觉得很酷,但未必想买。放到照片中,用户会觉得,原来是这个效果,但购买欲望不强,而如果是一个人带着墨镜在商场逛街或是与好朋友见面约会,或是在开车等,场景的直观展现会极大增加用户的代入感,这时必定会加大刺激购买欲。

  4. 相比于传统的定制广告,短视频卖货具有更多的社交性。

  卖货的网红和用户们往往可以直接对话、沟通,双方的链接也更紧密,这会增加用户对商品的信任感,最终撬动他们的购买行为。

  基于这些特点,必然要采取相应的营销策略。营销策略可以分为两部分:拍摄套路和商品特征。

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